المحاضرة الرابعة: مراحل تأسيس المشروع المقاولاتي صياغة الخطة وقابلية التجسيد (نموذج الأعمال التجاري BMC، مخطط الأعمال، عملية التجسيد)

نموذج العمل التجاري

  1. مفهوم نموذج العمل التجاري:

    يشير مصطلح نموذج العمل إلى خطة الشركة لتحقيق الربح. فهو يحدد المنتجات أو الخدمات التي تخطط الشركة لبيعها، والسوق المستهدف المحدد، وأي نفقات متوقعة. نماذج الأعمال مهمة لكل من الشركات الجديدة والقائمة، حيث إنها تساعد الشركات الجديدة والنامية على جذب الاستثمار وتوظيف المواهب وتحفيز الإدارة والموظفين، وكذلك يجب على الشركات القائمة تحديث نموذج أعمالها بانتظام وإلا فإنها ستفشل في توقع الاتجاهات والتحديات المقبلة. تساعد نماذج الأعمال أيضًا المستثمرين على تقييم الشركات التي تهمهم وتساعد الموظفين على فهم مستقبل الشركة التي قد يتطلعون إلى الانضمام إليها.

  2. الفرق بين نموذج العمل التجاري وخطة العمل:

    نماذج الأعمال وخطط العمل كلاهما عناصر من استراتيجية العمل الإجمالية، ولكن هناك اختلافات رئيسية بين نموذج العمل وخطة العمل وهي كما يلي:i

    • نموذج العمل:

    • يلتقط نموذج العمل فرضيتك لكيفية توليد العمل ويصل إلى الربحية، فرض رسوم على عرض ما تقوم بإنشائه بتكلفة مستدام؛

    • سيتضمن نموذج الأعمال نظرة عامة موجزة على ما تقدمه ولمن.

    • خطة العمل:

    • تنخفض خطة العمل إلى مستوى واحد لإظهار كيفية تنفيذ نموذج العمل؛

    • ويشمل تفاصيل مثل الممارسات التشغيلية، وخبرة وهيكل فريق الإدارة، والمعالم التي سيتم الوصول إليها في جدول زمني محدد، والتوقعات المالية الشاملة.

    يُنظر إلى نموذج العمل على أنه أساسي ولن يتم إعادة صياغة رد فعل على التحولات القصيرة المدة، في حين من المرجح أن يتم تحديث خطة العمل بناءً على تغييرات في الاقتصاد أو السوق.

  3. عناصر نموذج العمل التجاري:

    ينحصر عدد عناصر نموذج العمل التجاري الرئيسية بتسع مكونات، تشكل هذه المكونات بنية نموذج العمل التجاري، ويجب إعداد كل مكون لاستكمال إعداد نموذج العمل دون إهمال أي منها، وهي كما يلي:

    • شرائح العملاء Customer Segments

    تشكل شرائح العملاء النواة الأهم في بناء مخطط نموذج العمل التجاري، لا بد من تحديد شرائح العملاء الأكثر أهمية من خلال نموذج العمل التجاري المقترح، ويمكن تعزيز إرضاء العملاء من خلال تقسيمهم إلى شرائح مشتركة بالاحتياجات أو السلوكيات أو أي خاصية من الخصائص الأخرى.

    يمكن أن يتضمن نموذج العمل التجاري شرائح متعددة من العملاء، لذا لا بد من اتخاذ قرار بمزيد من الوعي حول الشرائح المستهدفة ضمن السوق والشرائح التي سيتم تجاهلها.

    • القيمة المقترحة Value Proposition

    يطرح عنصر القيمة المقترحة ضمن نموذج العمل كيفية تلبية احتياجات العميل ومعالجتها من خلال المنتج أو الخدمة المُقدَّمة، وما هي قيمة المنتج لدى العملاء، ويساعد تقديم القيمة المقترحة على خلق أو تعزيز مكانة الشركة في السوق المستهدف وتمييزها عن المنافسين، مع مراعاة تقديم القيمة المقترحة للعملاء بأفضل طريقة ممكنة تتناسب مع قدرات الشركة.

    • قنوات الاتصال Channels

    تعد قنوات الاتصال وحدات تواصل الزبائن مع الشركة، تخطيط هذه القنوات يحدد كيفية تواصل العملاء مع الشركة، وتمتلك قنوات الاتصال دورا أساسيا في تنمية الوعي لدى العملاء بالمنتج أو الخدمة المقدمة من خلال التواصل أو تقديم العروض التي تشكل قيمة مضافة لزبائن الشركة.

    كما تشكل قنوات الاتصال مسارات منظمة لشراء الخدمات، حيث تحدد قنوات الاتصال الطريق الذي يسلكه العملاء بدءا من طلب المنتج أو الخدمة وانتهاء بالتسليم، إضافة إلى تحديد طرق الاتصال المتعلقة بتقديم الدعم الفني للعملاء كخدمة ما بعد البيع.

    • العلاقة مع العملاء Customer Relationship

    يوجه هذا العنصر من عناصر نموذج العمل التجاري نوع العلاقة التي ستبنيها الشركة مع كل شريحة من شرائح العملاء وآلية تطويرها طوال تعامل العميل مع الشركة، وتتعدد أنواع العلاقات مع العملاء فمنها ما يتعلق بالتعامل بشكل جماعي مع العملاء، ومنها ما يتعلق بالتعامل المخصص مع أفراد أو فئات معينة، كما تعمل بعض الشركات على تكوين علاقة مع العملاء من خلال إشراكهم بتطوير المنتج أو الخدمة.

    • مصادر الدخل Revenue Streams

    يمثل عنصر مصادر الدخل ضمن نموذج العمل التجاري الجهات التي يمكن منها تحقيق الدخل وأرباح المؤسسة، ولا تقتصر مصادر الدخل على بيع المنتجات والخدمات بل يمكن ممارسة أنشطة ثانوية لا تتعلق بعمل الشركة الرئيسي لتحقيق مزيد من الإيرادات كبيع الأصول ورسوم الاشتراك على سبيل المثال.

    • الموارد الرئيسية Key Resources

    يتم تفصيل الموارد التي تحتاجها الشركة لتقديم الخدمة أو المنتج المميز للزبائن- ضمن عنصر الموارد الرئيسية من عناصر نموذج العمل التجاري، وتتعدد أنواع الموارد لتشمل الموارد البشرية، الأدوات اللازمة كالمعدات والآليات، المواد الأولية، المباني، الموارد المالية إضافة إلى الموارد الفكرية مثل براءات الاختراع والعلامات التجارية.

    • الأنشطة الرئيسية Key Activities

    تنحصر مهمة هذا المكون من مكونات نموذج العمل التجاري بالإجابة عن التساؤل المتعلق بالأنشطة اللازمة للوصول إلى أهداف الشركة التي تم التخطيط لها، وهذا ما يزيد من فعالية نموذج العمل التجاري Business Model

    لنجاح عملية تخطيط الأنشطة لا بد من ربط الأنشطة ضمن نموذج العمل التجاري بتحقيق القيمة المضافة للمستخدم، تحقيق الإيرادات اللازمة للمؤسسة وفق الحجم المتوقع لاستثماراتها وإيراداتها إضافة للوصول إلى شرائح العملاء وتطوير العلاقة معهم والحفاظ على استمراريتها.

    • الشركاء الرئيسيين Key Resources

    ينظم عنصر الشركاء الرئيسيين ضمن نموذج العمل التجاري مجموعة الشركات والموردين الذين يشتركون في تنفيذ الأنشطة الرئيسية المتعلقة بالشركة بهدف تسهيل الحصول على الموارد وتخفيض المخاطر للحد الأدنى.

    تتعدد أنواع الشراكات مع الموردين والشركات لتكون علاقات طويلة الأمد كالتحالفات الاستراتيجية بين شركات غير متنافسة أو القيام بمشاريع مشتركة بهدف تطوير عمل الشركاء وغيرها من الأمثلة.

    • هيكل التكاليف Cost Structure

    يتم التخطيط لجميع التكاليف المالية اللازمة لإنجاز العمل ضمن عنصر هيكل التكاليف في نموذج العمل التجاري، يقيّم هيكل التكاليف طرق توليد الإيرادات، وإنشاء العروض للزبائن وتسويقها، والحفاظ على العلاقة مع العملاء.

    يمكن أن يُعَدّ هيكل التكاليف بشكل مقاد بالكلفة Cost-Driven والذي يهدف إلى تخفيض القيمة الإجمالية للتكاليف قدر الإمكان، أو بشكل مقاد بالقيمة Value-Driven والذي يهدف إلى تحقيق أعلى قيمة مفيدة لمستهلك المنتج أو الخدمة المطروحة من قبل الشركة.

    يوفر نموذج العمل التجاري Business Model إطارا متكاملا يخفض من الوقت والجهد اللازمين لإعداد الخطة وتنفيذها، حيث يعد المخطط الموجه الأساسي من خلال مكوناته التسعة الرئيسية، وكلما تم التخطيط بشكل أدق للعناصر كانت النتيجة المتوقعة أكثر استقرارا، وعملية التنفيذ أكثر تنظيما.

سابقسابقمواليموالي
استقبالاستقبالاطبعاطبعتم إنجازه بواسطة سيناري (نافذة جديدة)